Việt Nam đang chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử (TMĐT) với khoảng 1/3 trên tổng số 1.700 doanh nghiệp (DN) đã có doanh thu từ TMĐT, chiếm trung bình 15% tổng doanh thu, theo số liệu thống kê của Hiệp hội thương mại điện tử năm 2023. Nhưng con số 1/3 trên rõ ràng là quá ít trong xu hướng mua bán hiện nay, và nhất là khi Trung Quốc đang ồ ạt xây dựng tổng kho TMĐT sát biên giới với Việt Nam. Cơn sóng cạnh tranh hàng hóa trở nên quyết liệt. Giới buôn bán trong nước đứng ngồi không yên khi thời gian ship hàng từ Trung Quốc về Việt Nam đang bằng thời gian gửi từ Hà Nội đi TP.HCM(!).

Đây là thuận lợi nhưng cũng là nguy cơ. Nếu chúng ta không cấp bách thay đổi hình ảnh trong mắt người tiêu dùng nông sản trên sàn TMĐT, thì tụt hậu và “bóng ma” thất bại sẽ không ngừng theo đuổi. Có lẽ điều thú vị bên tách trà hôm nay, là tiếng nói của các chủ sàn TMĐT - những người hiểu rõ thuận - nghịch, dễ - khó, “trong nhà, ngoài ngõ” của con đường đó.

Khách mời là ông Nguyễn Thế Anh - Giám đốc Kinh doanh và phân phối Tổng Công ty Bưu điện Việt Nam; ông Nguyễn Đình Tùng - Phó Chủ tịch Hiệp hội Rau quả Việt Nam - Chủ tịch HĐQT - TGĐ Vina T&T; ông Vũ Tuấn Anh - Chuyên gia chuyển đổi số và tái cấu trúc doanh nghiệp, nhà sáng lập nền tảng chuyendoiso.vn; ông Phạm Thanh Thọ - Nguyên thành viên HĐQT kiêm Giám đốc ngành Dịch vụ nông nghiệp Tập đoàn Lộc Trời; ông Võ Đặng Thành Trung - Giám đốc Điều hành Công ty TNHH Womart D2C Việt Nam, ông Phạm Văn Quân - chuyên gia Chuyển đổi số quốc gia, Giám đốc Công ty Cổ Phần Công nghệ Checkee; bà Trần Thị Ngọc Lan - Nhà sáng lập Công ty TNHH Trà AnTo.

Người mời trà là ông Nguyễn Đức Quang – Tổng biên tập Tạp chí Nông thôn Việt.

MINH BẠCH NGUỒN GỐC: 
“CHÌA KHÓA GIỮ NGƯỜI HÂM MỘ TRUNG THÀNH”

Ông Nguyễn Đức Quang: Theo Bộ Công thương, hiện TMĐT chỉ chiếm tỷ trọng 10% trong tổng tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ của cả nước và còn nhiều dư địa để phát triển. Dĩ nhiên tỷ lệ giao dịch nông sản trên sàn chỉ chiếm một phần khiêm tốn trong con số 10% đó. Trong khi, nông sản xuất khẩu của Việt Nam luôn nằm trong top cao thế giới. Rõ ràng ta đã… lạc nhịp tại một sân chơi lớn và phổ biến toàn cầu. Ngay cả nội địa, sàn TMĐT như cũng… làm ngơ lĩnh vực này. Không lẽ ta cứ thế “botay.com”?

Ông Phạm Thanh Thọ: Về việc này, ta có 3 rào cản: Chưa thực sự ổn định về chất lượng. Chưa, hoặc đã đầu tư cho việc marketing chưa đúng hoặc chưa đủ. Chi phí và giá thành sản xuất ra 1 đơn vị sản phẩm còn khá cao do nhiều nguyên nhân, nhưng có lẽ hai tác nhân chính là quy mô sản xuất còn nhỏ lẻ, manh mún và chi phí logistics còn cao.  

Vậy chúng ta phải bắt đầu từ việc có nông sản chất lượng, từ chọn bộ giống tốt, tính trạng ổn định, tổ chức vùng trồng phù hợp, tập trung, đủ lớn đến việc xây dựng, thống nhất một quy trình chuẩn canh tác theo hướng bền vững, giảm phát thải tất cả các khâu; đưa nền tảng công nghệ vào để đảm bảo tính minh bạch, truy xuất được nguồn gốc sản phẩm.

Ông Phạm Văn Quân: Đúng vậy, truy xuất nguồn gốc là “chìa khóa” để một sản phẩm nông sản lên sàn được “định vị và định lượng”. Đây là yêu cầu bắt buộc khi muốn tham gia sân chơi trong và ngoài nước.

Ở Việt Nam, nhiều DN chưa có ý thức đầu tư kinh phí cho giải pháp truy xuất nguồn gốc, mà chỉ làm để đối phó với việc kiểm tra từ cơ quan nhà nước hoặc thị hiếu của người tiêu dùng. DN phải hiểu thực hiện truy xuất nguồn gốc là để xây dựng thương hiệu, đảm bảo sản phẩm không bị làm giả.

Nếu nói hoạt động truy xuất nguồn gốc chiếm nhiều thời gian, làm giá thành sản phẩm tăng và khó cạnh tranh, là do chúng ta chưa biết cách làm, hoặc chưa có nhà tư vấn phù hợp.

Để hỗ trợ việc này, phía cơ quan nhà nước phải sớm đồng bộ, thống nhất quy chuẩn về truy xuất nguồn gốc để DN dễ dàng tiếp cận công nghệ.

Ông Nguyễn Thế Anh: Việc áp dụng các tiêu chuẩn và chứng nhận về nguồn gốc và chất lượng sản phẩm cũng giúp tránh được hàng giả và hàng trà trộn lên sàn. Các tiêu chuẩn GlobalGAP, Organic, và các chứng nhận về xuất xứ (COO) đều đem lại niềm tin của người tiêu dùng và mở ra cơ hội tiếp cận các thị trường xuất khẩu khó tính, tạo ra một cộng đồng “người hâm mộ trung thành”.

Ông Võ Đặng Thành Trung: Có một điều các DN Việt cần hiểu: nhà nhập khẩu rất thích sản phẩm của bạn. Nhưng, nguyên tắc “bất di bất dịch”, là biết - vẫn phải xác minh. Vậy xác minh bằng cách nào?

Nếu DN có các chứng nhận tiêu chuẩn quốc tế như HACCP, ISO 22000, IFS, BRC, GAP, GLOBAL GAP, JAS, USD, EU Organic… thì đây là bước xác minh nhanh chóng và uy tín, nên dùng kênh TMĐT rất tốt cho các DN này bán hàng ra nước ngoài.

Nếu DN không có các chứng nhận trên thì nên tham gia các hiệp hội, chịu khó gửi hàng mẫu để nhà nhập khẩu dùng thử và ra quyết định.

Bà Trần Thị Ngọc Lan: Cách làm của chúng tôi là kết hợp tổng thể ngân sách marketing của chính phủ - doanh nghiệp sản xuất - sàn TMĐT cho việc thay đổi thói quen người dùng. Ví dụ khi Hibiso tham gia chương trình Chợ Tết công đoàn 2023 của Quận Ba Đình (Hà Nội), đều hướng dẫn người tiêu dùng dùng link Shopee để mua lại sản phẩm trà Hibiso. Điều này giúp người dùng dần hình thành thói quen mua hàng trên sàn TMĐT.

Đối với những người sản xuất ra nông sản để bán, chúng tôi hướng họ đến việc liên kết tiếp thị đa kênh, trong đó có kênh TMĐT.

BẮT TAY ĐỐI TÁC, HIỂU THỊ TRƯỜNG, 
CHƠI NHỎ MÀ THẮNG LỚN

Ông Nguyễn Đức Quang: Có ý kiến cho rằng, con số 10% đó cho thấy ta chưa đẩy mạnh TMĐT. Nếu nông sản có mặt trên Amazon, Alibaba, JD, Sea Group… thì tỷ lệ này sẽ được cải thiện hơn rất nhiều. Điều mà người muốn đưa nông sản lên sàn cần là tâm tình từ các nhà sản xuất đã đi ra và làm ăn thành công với thế giới. Chia sẻ của quý vị sẽ vô cùng bổ ích. Mật ngọt hay cạm bẫy đều có giá trị với họ, bởi thực tế chính là cha đẻ của kinh nghiệm.

Bà Trần Thị Ngọc Lan: Tôi có thể nói từ kinh nghiệm của AnTo Tea. Chúng tôi đưa sản phẩm trà thương hiệu Hibiso lên các sàn TMĐT nước ngoài chỉ sau hơn 1 năm thành lập công ty với số vốn điều lệ nhỏ bé 1 tỷ đồng.

Năm 2024, Hibiso được bán chính thức tại sàn thương mại điện tử Coupang Hàn Quốc, rồi tiếp tục ký hợp đồng với trang TMĐT Mslinh.com tại Hà Lan để sớm xuất khẩu chính ngạch Hibiso vào thị trường này nói riêng và châu Âu nói chung. Chúng tôi xác định bán sản phẩm nông nghiệp bằng chính thương hiệu của người Việt Nam và tạo dấu ấn về độ phủ trên sàn TMĐT quốc tế là một chiến lược để nhà sản xuất chủ động về giá, cung - cầu.

Chìa khóa ở đây là AnTo Tea chủ động tạo sân chơi, luật chơi, mời các chuyên gia cố vấn, hợp tác xã, nhà máy, nhà phân phối Hàn Quốc tham gia đồng hành để có mặt hiệu quả trên sàn TMĐT của họ.

Ông Võ Đặng Thành Trung: Tôi có thể kể 2 ví dụ:

Thứ nhất là công ty CP Nước Mắm Phan Thiết Mũi Né. Công ty này có nhãn hàng nước mắm nguyên chất cá cơm Suchi đã xuất khẩu B2B rất nhiều, nhưng vẫn rất xa lạ với thị trường Mỹ. Do đó, ban lãnh đạo công ty quyết định đưa sản phẩm lên Amazon… Kết quả, dù tốn nhiều tiền nhưng DN rất thành công về marketing trong và ngoài nước.

Thứ hai, là trường hợp của chúng tôi. Womart có kinh nghiệm hơn 10 năm trong lĩnh vực logistics door to door (dịch vụ trọn gói từ kho gửi hàng đến kho nhận hàng). Phát triển nền tảng tiếp thị số và TMĐT, chúng tôi có thể bán rong biển tươi theo mô hình TMĐT xuyên biên giới từ nông trại ở Phan Thiết đến chợ đầu mối thuỷ sản lớn nhất của Nhật trong vòng 24h và 36h đối với các địa điểm khác trong nước Nhật với đơn hàng nhỏ nhất là 5kg. Áp dụng phương thức door to door, chúng tôi bán hàng trực tiếp rất nhanh và rẻ, chất lượng ổn định. Điều này đã “phá vỡ” thị trường bán sỉ B2B từ Việt Nam đã tồn tại từ 2015 chỉ trong vòng 3 tháng. Chúng tôi tự hào nhất là việc người tiêu dùng ở các nước phát triển sẽ biết nhiều sản phẩm nông sản Việt Nam từ đơn hàng nhỏ lẻ như vậy.

Trung Quốc làm rất tốt việc bán nông sản xuyên biên giới do sản phẩm họ rẻ, logistics chuyên nghiệp và tận dụng tốt TMĐT để làm marketing. Nông sản của họ tràn ngập khắp nơi thông qua các chứng nhận của nước nhập khẩu. Chúng ta phải lưu ý kinh nghiệm này khi đưa nông sản lên sàn TMĐT xuyên biên giới.

Ông Nguyễn Đình Tùng: Khi tham gia vào các sàn TMĐT, DN cần có sự chuẩn bị kỹ các yếu tố: yêu cầu hải quan, phương thức xác thực uy tín DN, phương thức thanh toán và biến động giá cả. Kinh nghiệm của DN sản xuất trái cây tươi Vina T&T Group là nên chủ động tìm hiểu thông tin hải quan từ sớm, cập nhật các thay đổi; xác thực và đánh giá DN uy tín trên các trang chính thống từ các nước nhập khẩu và các trang TMĐT. Để phòng ngừa rủi ro, chúng tôi áp dụng các phương thức thanh toán online có xác thực & bảo đảm.

Khi xây dựng kênh TMĐT cho hoạt động xuất khẩu, điều đầu tiên chúng tôi làm là xem xét kỹ các yêu cầu về TMĐT của thị trường đích. Đầu tư vào các kênh thông tin điện tử của doanh nghiệp để tăng độ uy tín, đồng bộ với hệ thống TMĐT: website, brochure, video chuyên nghiệp… để dễ dàng chia sẻ cho đối tác khi cần.

Ông Nguyễn Thế Anh: Để thành công, DN cần tạo mối quan hệ với các đối tác và các sàn TMĐT quốc tế phù hợp, có các dịch vụ hỗ trợ trong việc xử lý đơn hàng tại thị trường mục tiêu. DN chỉ cần tập trung tối ưu việc sản xuất, chất lượng sản phẩm, xây dựng thương hiệu, tối ưu về logistics, vận chuyển và xuất sang thị trường mục tiêu, đối tác sẽ phụ trách về hàng hóa khi sản phẩm ra khỏi Việt Nam.
Tuy nhiên, song song với các mục tiêu xuất khẩu, nông sản Việt Nam không nên và không thể bỏ quên thị trường trong nước với gần 100 triệu dân.

GIÁ VÀ CHẤT LƯỢNG: NỖI SỢ… DIỆT VONG

Ông Nguyễn Đức Quang: Ở Việt Nam có nhiều sàn TMĐT như: Mmvietnam.com, Womart.vn, Sendo.vn, Voso.vn, Postmart.vn, Shopee.vn, Tiki.vn, Lazada.vn, và mạng xã hội nhiều tương tác như Facebook, Zalo, và TikTok… Tôi vẫn có một băn khoăn: các sàn nở rộ như vậy, nhưng với các mặt hàng nông sản góp mặt ít ỏi. Tâm lý bán hàng, ai cũng muốn “chào sân”, theo lẽ đó thì sự dè chừng này nằm ở các sàn?

Ông Vũ Tuấn Anh: Sàn TMĐT trong các năm gần đây đang nổi lên như một giải pháp cứu tinh cho nông sản hay OCOP. Tuy nhiên, để nông sản lên sàn còn vướng những vấn đề như sau:

Chi phí bán hàng trên sàn, đặc biệt là với sản phẩm nông nghiệp, là gánh nặng với DN. Do chi phí mở gian hàng, quản lý, giao hàng, phục vụ và thời gian chậm thanh toán - các sàn giữ tiền lại của chủ thể bán hàng. Nếu tính đúng tính đủ tổng chi phí này có thể lên tới 30 - 40% giá bán. Đây là một chi phí không dễ cân đối với sản phẩm nông nghiệp.

Thứ hai, các chủ thể phải thuê chỗ trên sàn và bỏ chi phí để marketing. Vòng xoáy có quảng cáo mới có đơn hàng khiến nhiều chủ hàng nản chí. Thật sự chi phí này quá cao, không hiệu quả đối với mặt hàng nông sản.

Thêm nữa, TMĐT có đặc điểm là khách kéo về gian hàng của mình cũng sẽ bị lôi kéo sang các gian hàng tương tự. Điều này dẫn tới cạnh tranh khốc liệt với những cuộc chạy đua về giá. Khách sẽ chỉ đợi giảm giá mới mua. Khi khách tới mua hàng giảm giá thì lại bỏ đi đến nhãn hàng khác giảm nhiều hơn. Lâu dài, điều này khiến tệp khách hàng của DN là khách hàng không trung thành.

Nhưng điều lo ngại nhất chính là sự bỏ quên chất lượng dịch vụ. Khi chỉ cạnh tranh bằng giá sẽ dẫn tới diệt vong về dài hạn, vì không nghĩ tới chuyện đầu tư nâng cao chất lượng.

Ông Võ Đặng Thành Trung: Nông sản là mặt hàng khó bảo quản, tỷ lệ hao hụt cao, cần bán và giao hàng nhanh.

Trong khi hiện nay các sàn TMĐT chỉ giao nhanh trong nội thành, giao liên tỉnh lên đến 2 - 3 ngày. Các dịch vụ chuyển phát nhanh chủ yếu phục vụ hàng nhỏ lẻ, không xử lý và chăm sóc hàng nặng, giao hàng quá lâu. Trong khi với bán kính 500km thì DN gửi chành xe chỉ mất 8h - 10h. Không có lý do gì người tiêu dùng phải chờ 3 đến 5 ngày để mua nông sản từ sàn TMĐT, trong khi họ ra chợ là mua được ngay.

Đó chính là lý do mà nhiều nước trên thế giới xây dựng hệ thống logistics riêng cho ngành nông sản - thủy sản - thực phẩm.

Ông Nguyễn Đình Tùng: Tôi nghĩ đưa nông sản lên sàn là khả thi, tuy nhiên, cũng phải có sự sàng lọc. Không phải sản phẩm nông sản nào cũng có thể đưa kinh doanh trên TMĐT.

Vina T&T Group rất cẩn trọng trong việc chọn sản phẩm để đưa lên TMĐT. Sản phẩm chúng tôi chọn là trái bưởi da xanh, với tiêu chí: ít hao hụt, dễ bảo quản - vận chuyển hơn so với các trái mỏng vỏ khác như xoài, vú sữa…

Ngoài ra, còn 1 yếu tố rất quan trọng đối với mặt hàng trái cây tươi là sự đồng đều về chất lượng sản phẩm. Một diện tích trồng trọt sẽ cho ra nhiều size trái, chất lượng ở đầu mùa và giữa mùa khác nhau. Do vậy việc đảm bảo sự đồng đều chất lượng như công bố là điều không dễ dàng.

CẦN “PHỦ SÓNG” 
THÀNH PHỐ NHỎ VÀ KHU VỰC LÂN CẬN

Ông Nguyễn Đức Quang: 5 năm qua, sản phẩm OCOP trở thành chủ đề nóng trong sản xuất nông nghiệp. Từ khi triển khai kế hoạch hỗ trợ hộ sản xuất nông nghiệp lên TMĐT, thúc đẩy kinh tế số nông nghiệp, nông thôn, trên cả nước đã có trên 7.600 sản phẩm OCOP lên sàn. Số giao dịch qua các sàn thương mại điện tử đạt gần 1 triệu, với tổng giá trị đạt 217,1 tỉ đồng.

Tuy nhiên, vấn đề không phải là con số. Hơn 10.000 sản phẩm OCOP được chứng nhận từ 3 sao trở lên thì có quá nửa nằm ở miền núi, vùng sâu vùng xa. Chi phí vận chuyển, bảo quản khiến người sản xuất đau đầu. Muốn lên sàn thì chấp nhận cạnh tranh. Bao nhiêu khó khăn bủa vây người sản xuất. Nhưng họ kêu rồi họ tự trả lời, khi sự hỗ trợ từ nhà nước không được như mong muốn. Bản thân các sàn TMĐT hẳn không đứng ngoài nỗi âu lo này, bởi lợi ích không chỉ cho một phía...
Ông Nguyễn Thế Anh: Theo tôi, trước hết là phải kéo giảm chi phí logistics nông sản. Hiện phí vận chuyển chiếm tỷ trọng khá lớn trong việc đưa nông sản lên sàn TMĐT. Chi phí logistics chiếm 12% giá thành sản phẩm ngành thủy sản, 23% với đồ gỗ, 29% với rau quả, 30% với gạo. Chi phí logistics nông nghiệp ở Việt Nam cao hơn Thái Lan 6%, Malaysia 12% và đặc biệt cao hơn Singapore đến 300%. Ngoài ra tỉ lệ hao hụt, tổn thất sau thu hoạch lên đến 30 - 35%. Đây là rào cản rất lớn khiến nông sản Việt khó cạnh tranh với nước ngoài.

Cần nhìn vào một thực tế: các sàn TMĐT quy mô thường tập trung ở các thành phố lớn, nếu đưa sản phẩm OCOP từ các vùng sâu, xa lên sàn sẽ gặp khó khăn về vận chuyển, kho bãi. Trong khi chờ nhà nước giải quyết, thì chúng ta phải giải bài toán này theo một cách khác. Cách làm của Buudien.vn, là thay vì chỉ tập trung vào các thành phố lớn, Buudien.vn đang nhắm đến các khu vực nông thôn và thành phố nhỏ hơn dựa vào hệ thống các điểm giao dịch và bưu cục văn hoá xã. Với mục tiêu đưa các sản phẩm nông sản đến gần người tiêu dùng ở những khu vực này, tạo ra cơ hội kinh doanh mới cho nông dân và nhà sản xuất nông sản tại nông thôn. Việc này cũng giúp Buudien.vn mở rộng sự hiện diện trên cả nước và có một cộng đồng người tiêu dùng đa dạng.

Ông Nguyễn Đình Tùng: Từ góc nhìn của một Chủ tịch Hội Sản phẩm nông sản sạch TP.HCM, tôi thấy việc đưa sản phẩm OCOP lên sàn là không khó, nhưng duy trì thì không dễ. Bởi TMĐT đòi hỏi người bán phải sử dụng thành thạo các ứng dụng. Vì vậy, cần đào tạo, chuyển giao công nghệ cho những người nông dân, các HTX… Họ là những người trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất và sẽ tham gia bán hàng trên các TMĐT.

Tôi nghĩ nên xây dựng phong trào các bạn trẻ khởi nghiệp bằng các sản vật địa phương. Không ai có thể nói tốt về sản phẩm bằng chính người sống trên quê hương của sản phẩm đó. Hiện nay đã có các thương hiệu thành công với sản vật địa phương mà chúng ta có thể kể đến như Hoa ban Foods, Ba Thức Food…

Ông Vũ Tuấn Anh: Quá trình bán một sản phẩm nông nghiệp luôn có 3 phần quan trọng. Trồng trọt, thu hoạch và chế biến sau thu hoạch, tiếp đến là chế biến nâng cao giá trị và đưa ra thị trường. Các chủ doanh nghiệp hay sở hữu thương hiệu OCOP thường mua nguyên vật liệu từ thương lái, thuê gia công và tự mình bán ra thị trường. Cách tiếp cận này có thuận lợi là chi phí đầu tư thấp nhưng rất khó tăng trưởng và phát triển, vì các chủ đầu tư không chịu bỏ tiền đầu tư cho giai đoạn thứ ba là xây dựng thương hiệu và bán trên thị trường. Tiếp nữa, cơ chế định giá của các chủ thể OCOP thường chỉ dành cho hệ thống bán trực tiếp, do chủ thương hiệu tự bán. Nếu như vậy thì không thể mở rộng quy mô vì không có hoa hồng cho đại lý cấp 1, cấp 2.

Chủ thể OCOP cần xác định đầu tư vào thương hiệu, hệ thống marketing và hoa hồng cho hệ thống bán hàng thì doanh nghiệp mới có thể lớn được.

Ông Nguyễn Đức Quang: Trân trọng cảm ơn quý vị đã cùng tham gia buổi trà đàm của Nông thôn Việt hôm nay.