Phóng viên: Từ thời điểm chị bắt đầu xuất khẩu mật ong đến nay, ngành mật ong Việt Nam đã có nhiều biến động. Chị đã bắt đầu thế nào trong bối cảnh đó?
Chị Võ Thị Ánh Tuyết: Tôi bắt đầu xuất khẩu cách đây hơn 2 năm. Khi đó, Mỹ chưa áp thuế chống phá giá. Mật ong Việt Nam đang khá hot. Đường xuất đi Mỹ rất rộng mở vì họ khá thoáng trong các tiêu chuẩn về chất lượng. Trong khi đó, rất hiếm doanh nghiệp Việt xuất khẩu được mật ong vào thị trường châu Âu. Bắt đầu trong thời điểm đó, tôi khá phân vân. Đi vào Mỹ có vẻ “thuận đường” nhất, nhưng với một thị trường khá thoáng về chất lượng mật ong, thì chắc chắn tính cạnh tranh sẽ có phần nghiêng về độ mạnh của thương hiệu. Trong khi đó, Tasabee là cái tên quá mới.
Tôi quyết định đi hướng khác, và chọn thị trường châu Á. Những khách hàng đầu tiên của tôi đến từ Thái Lan, Hàn Quốc. Trước đó, các doanh nghiệp Việt đã quá kinh nghiệm với thị trường Mỹ. Vậy thì, những đơn hàng đi vào các nước châu Á giúp chúng tôi hiểu thêm về các tiêu chí của các thị trường này. Tôi nghĩ đó là một con đường học hỏi tốt nhất cho một doanh nghiệp mới, để vừa có thành quả bước đầu về doanh thu, vừa học được những kiến thức, kinh nghiệm cho đoạn đường dài hơn.
“Đoạn đường dài hơn” đó là gì?
(Cười) Là xuất khẩu mật ong vào thị trường châu Âu. Có thể nói, châu Âu đang là thị trường khắt khe nhất, các tiêu chuẩn của họ có thể xem là mẫu mực của mật ong đẳng cấp thế giới. Tôi tin rằng mọi doanh nghiệp làm mật ong xuất khẩu đều có giấc mơ xuất khẩu vào thị trường này. “Xuất khẩu mật ong vào châu Âu” không chỉ là cơ hội với một thị trường, mà là một sự xác tín về chất lượng mật, hay cũng chính là năng lực của những người làm mật ong Việt. Tôi nghĩ, cuối cùng thì “con đường dài” của ngành mật ong Việt Nam chính là uy tín và sự vững vàng của chính chúng ta, để không còn phụ thuộc vào bất kỳ một thị trường nào.
Có vẻ như việc Mỹ áp thuế chống phá giá là một hồi chuông cảnh báo về sự phụ thuộc thị trường của mật ong Việt Nam. Từ trải nghiệm của người kinh doanh mật ong, chị nhìn thấy điều gì từ sự kiện này?
Thị trường Mỹ vẫn luôn là một cơ hội tuyệt vời cho mật ong Việt Nam. Họ tiêu thụ rất mạnh, và không quá khắt khe về chất lượng. Có một thị trường như vậy là một may mắn lớn. Thế nhưng, sự dễ dàng cũng có mặt trái. Vì quen làm việc với một thị trường dễ tính nên ta khó có động lực thay đổi, cải tiến. Đến khi Mỹ áp thuế chống phá giá đến hơn 61% với mật ong Việt, ta không kịp trở tay. Việc thay đổi quy trình sản xuất, thu mua mật để đáp ứng một thị trường lớn khác như là châu Âu là điều không thể làm trong ngày một ngày hai. Đầu năm 2022, khi bắt đầu có thông tin, các doanh nghiệp Việt đồng loạt ngưng mua mật ong. Các trại ong một phen ngơ ngác. Tôi nghĩ rằng không riêng tôi mà các doanh nghiệp mật ong nói chung đều nhìn thấy động lực phải thay đổi, phải chú trọng chất lượng để lấy lại thế chủ động của mình.
Chị tự nhận mình là một người kinh doanh mật ong “non trẻ”. Thế nhưng theo dữ liệu thực tế thì sản lượng xuất khẩu của chị khá cao. Theo chị, bắt đầu xuất khẩu mật ong ở giai đoạn này là lợi thế hay bất lợi cho doanh nghiệp?
Tôi nghĩ ở giai đoạn nào cũng có những cái lợi và cái bất lợi. Trước thời điểm Mỹ áp thuế chống phá giá, các doanh nghiệp xuất khẩu mật ong có lợi thế là có một thị trường rất rộng mở, giàu cơ hội. Nhưng sau khi bị Mỹ áp thuế, các doanh nghiệp lại có cơ hội nhìn nhận tình hình, và có động lực để thay đổi, để quay về với chính mình mà kiện toàn chất lượng sản phẩm, tăng nội lực của doanh nghiệp. Đó cũng là một động lực rất tốt, thậm chí là rất căn cơ cho sự phát triển lâu bền.
Ví dụ, khi đường vào Mỹ còn thênh thang, tôi nghĩ là các doanh nghiệp không nghĩ nhiều đến thị trường châu Âu đâu. Nhưng sau khi gặp khó với Mỹ, người ta sẽ nghĩ đến việc tăng chất lượng để tìm kiếm cơ hội ở châu Âu. Theo tôi, đây là một con đường khó, nhưng lại là một con đường sáng. Tôi suy nghĩ rất đơn giản thôi, khi đáp ứng được thị trường khó tính nhất, với các tiêu chí toàn diện và khe khắt nhất, thì đồng nghĩa với việc ta đáp ứng được mọi thị trường. Khi đó, con đường của mình sẽ thênh thang.
Theo trải nghiệm của chị thì việc tiếp cận với thị trường châu Âu có phải là quá khó không?
Rất khó. Nhưng không phải là “không tưởng”. Ví dụ, với chỉ số HMF trong mật ong thì Mỹ cho phép ở ngưỡng từ 80mg/kg trở xuống, nhưng châu Âu chỉ cho thấp hơn 20mg/kg. Châu Âu còn kiểm soát nghiêm ngặt về thủy phần trong mật ong, trong khi các doanh nghiệp Việt hầu như không quan tâm đến thủy phần khi thu mua mật ong. Thuỷ phần, chỉ số glycerin và các enzym đo được trong mật cho phép khách hàng đánh giá về độ chín già của mật ong. Thị trường châu Âu đặc biệt chú trọng tiêu chí này.
Tại sao các tiêu chí này lại làm khó mật ong Việt Nam?
HMF là một hoạt chất sinh ra trong quá trình mật ong được lưu trữ, đặc biệt là khi tiếp xúc với nhiệt độ cao. Vì vậy, tỉ lệ HMF giúp người ta xác định thời gian bảo quản, và lượng nhiệt mà lô mật ong đó đã tiếp xúc. Thế nhưng thực tế ở một nước nhiệt đới như Việt Nam, chỉ số HMF rất dễ tăng lên trong quá trình bảo quản do khí hậu nóng. Và việc sơ chế qua máy móc cũng có thể làm tăng HMF.
Về thủy phần, thì đây là tỉ lệ nước trong mật ong, hay nói nôm na là độ đặc/lỏng của mật ong. Với các thị trường dễ tính thì họ đánh giá trực quan, mật ong đặc thì được xem là tốt. Còn châu Âu quy định rõ thủy phần trong mật ong chỉ được đạt 18 - 18.5%. Nếu không được phổ biến tiêu chí, hoặc không được kiểm soát nghiêm, các trại ong sẽ làm theo thói quen là quay mật khá sớm. Khi đó, mật sẽ không đạt độ chín già, thuỷ phần sẽ cao. Và để giảm thuỷ phần, nhà máy phải sơ chế qua máy móc và lại làm ảnh hưởng đến chỉ số HMF.
Mật ong Việt Nam có thêm một cái khó liên quan đến quy trình sản xuất, thu mua. Nông dân nuôi ong, quay mật tại trại. Thương lái thu mua thành phẩm từ trại, vận chuyển về xưởng. Lúc này, sự sạch sẽ của mật ong phụ thuộc vào quá trình quay mật tại trại. Người nuôi ong góp phần rất lớn vào các tiêu chuẩn về sự tinh khiết của mật ong. Trong khi ở các nước phát triển, công ty thu mua sẽ chở hẳn những cầu mật về xưởng và quay mật tại xưởng. Nhà máy kiểm soát toàn bộ quá trình lấy mật. Vậy nên nói chung ta vẫn khó hơn trong việc kiểm soát chất lượng. Và muốn thay đổi điều này phải thay đổi cả quy trình sản xuất, thu mua. Điều này cần thời gian và sự đồng lòng của các doanh nghiệp trên cả nước.
Giữa những thực tế đó, chị đã xoay xở thế nào để làm việc với khách hàng châu Âu?
(Cười) Như đã chia sẻ bên trên, tôi xem châu Âu là một thị trường khát vọng. Thực lòng chỉ khi nào xuất được và xuất lâu dài vào thị trường châu Âu, tôi mới dám tự tin về con đường của mình.
Khách hàng châu Âu đầu tiên của tôi đến từ Pháp. Trước đó, tôi gửi mail chào hàng, họ có đọc nhưng không trả lời. Và tôi lại gửi mail. Lần này, họ trả lời và nói rằng họ đang trên đường sang Việt Nam. Tôi lập tức xin một cuộc hẹn. Chúng tôi gặp nhau ở TP.HCM. Tôi mang theo mật ong mẫu mà mình có, họ thì chia sẻ những tiêu chí chất lượng mà họ đang tìm kiếm. Bất ngờ, họ nói sẽ cho tôi cơ hội, và chia sẻ thẳng thắn lý do họ chọn tôi là vì thấy ở tôi tinh thần cầu tiến. Thực sự, khi làm ong, người ta sẽ thấy rào cản rất lớn để thay đổi vì mọi thứ đều có quy trình từ lâu đời, và quy trình ấy lại có sự tham gia của nhiều bên. Có lẽ vì vậy mà họ cảm kích khi thấy sự sẵn sàng thay đổi từ tôi.
Về việc kiểm soát chất lượng mật ong ngoài các tiêu chí cơ bản, thì càng vào sâu, kiến thức phần lớn đến từ kinh nghiệm. Đôi lúc, các doanh nghiệp như một ốc đảo, vì kinh nghiệm chính là lợi thế cạnh tranh của họ. Là một doanh nghiệp mới, đôi khi bạn sẽ loay hoay không biết tra cứu thông tin ở đâu, hỏi ai để tìm cách giải quyết các vấn đề chuyên sâu. Tôi từng trải qua giai đoạn này, và rồi tôi nhận ra, đôi lúc kiến thức lại nằm ở chính thị trường, ở khách hàng. Khách hàng càng khó tính, càng dạy cho mình nhiều điều. Dựa vào sự góp ý của họ qua từng lần làm việc, mình biết mình cần thay đổi những gì. Có những khách hàng còn gợi ý phương pháp, thậm chí giới thiệu máy móc để mình xử lý vấn đề.
Mấu chốt của việc tìm kiếm khách hàng và thâm nhập vào các thị trường khó tính vẫn là chất lượng. Nhưng dường như việc cung cấp - thu mua mật ong ở Việt Nam vẫn xoay quanh câu chuyện giá cả. Chị nghĩ sao về điều này?
Đúng là thị trường trong nước bị chi phối rất mạnh về giá và biên độ dao động của giá bán ở các thời điểm là rất lớn. Về việc xuất khẩu thì rõ ràng, chất lượng là tiêu chí hàng đầu. Tuy nhiên, cũng không thể chủ quan rằng mình chỉ cần chất lượng mà không cần quan tâm về giá.
Theo trải nghiệm của tôi thì giá cả vẫn rất quan trọng với khách hàng quốc tế. Giữa những nguồn cung đạt chuẩn, tất nhiên họ vẫn chọn nguồn cung có giá thấp nhất. Từng có những khách hàng đồng ý mua của tôi với giá cao hơn thị trường. Nhưng họ thường kèm theo một yêu cầu: “Lần đầu thì chúng tôi chấp nhận giá của bạn, nhưng những lần sau hãy cố gắng điều chỉnh để có giá tốt hơn nhé!”. Cuối cùng thì bài toán cho các doanh nghiệp xuất khẩu mật ong vẫn liên quan đến 2 yếu tố: chất lượng và giá cả. Tuy nhiên, thường thì chúng ta không bị giá cả làm khó. Nên “đường đua” chính vẫn nằm ở chất lượng.
Có một điều đáng mừng khi nói về các khách hàng khó tính, là thường thì họ khá cởi mở trong việc chia sẻ tiêu chí lẫn hiểu biết của họ để giúp ta cải tiến sản phẩm. Điều này rất dễ hiểu, bởi họ cũng cần mật ong chất lượng. Nếu nhìn thấy ở ta sự uy tín, cầu tiến, họ không ngại đồng hành, giúp ta tiến bộ để có thể hợp tác lâu dài, đôi bên cùng có lợi.
Chị đã có một hành trình mới mẻ nhưng cũng đủ va vấp để có một câu chuyện của riêng mình trên con đường xuất khẩu mật ong. Chị có chia sẻ nào với những người trẻ cùng ngành đang có khát vọng giống chị không?
Cần nhấn mạnh rằng kinh nghiệm và tuổi nghề vẫn là những yếu tố góp phần lớn trong sự hiểu biết và khả năng thành công trên con đường ngày. Bậc thầy về xuất khẩu trong ngành mật ong vẫn là những bậc cha, chú, những đàn anh, đàn chị. Lúc tôi muốn xuất khẩu, có một người anh lớn trong nghề đã chân thành khuyên tôi rằng: “Em bây giờ là anh của 20 năm trước, anh khuyên em hãy suy nghĩ thật kỹ”. Anh nói vậy vì thị trường rất khốc liệt, không thực sự rộng cửa với một người mới, lại là phụ nữ. Tôi rất hiểu tâm ý của anh. Nhưng cũng có một cái may cho tôi, là tôi hay tư duy theo hướng tìm giải pháp, nên những vấn đề trước mắt cứ bày ra và tôi lại “xắn tay áo” giải quyết, không nghĩ được sâu xa. Nhờ vậy tôi cứ thế làm việc, bước từng bước nhỏ.
Một cái may thứ hai của tôi, mà cũng là may mắn cho tất cả những bạn trẻ đang có khát vọng xuất khẩu mật ong, là Việt Nam đã có phòng lab đủ điều kiện để chứng nhận phần lớn chỉ số quan trọng trong mật ong xuất khẩu. Nếu thời trước, các đàn anh đàn chị phải vất vả gửi từng mẫu mật đi châu Âu để kiểm tra, thì bây giờ ta đã đỡ nhọc hơn nhiều.
Cuối cùng, tôi có niềm tin rất lớn vào con đường của uy tín, chất lượng. Đi theo con đường đó, bạn có thể sẽ thấy mình đang bị chậm so với người khác. Nhưng giữa thời đại mà mọi thứ thay đổi quá nhanh, thì chỉ khi quay về với những giá trị căn bản nhất, ta mới có thể tồn tại và mạnh dần lên. Trải nghiệm của tôi đã minh chứng cho điều đó.
Tôi mong rằng khi động lực cải tiến chất lượng trở nên mãnh liệt và đồng bộ giữa những nhà xuất khẩu, thì ta có thể tạo ra một cơ duyên đủ mạnh để thay đổi quy trình sản xuất, thu mua mật ong trong nước. Như vậy thì doanh nghiệp sẽ được “gỡ khó” rất nhiều trong hành trình chinh phục những thị trường khát vọng.
Cảm ơn chị!